김 대표 “‘최고 영업전략’은 수주사로부터 제대로 인정받는 것” “현대제철·포스코 등 등록업체… 정직·성실이 ‘최고 영업 비밀’” “2023년 年 매출 110억…직원 1인당 1천만원 성과급 지급” 파격“발주처가 원하는 것 이상으로 공정 마무리…일할 기회 더 많이 줘”
  • ▲ 김덕수 ㈜신안플랜트 대표가 공장 사무실에서 뉴데일리와 인터뷰를 하고 있다.ⓒ김정원 기자
    ▲ 김덕수 ㈜신안플랜트 대표가 공장 사무실에서 뉴데일리와 인터뷰를 하고 있다.ⓒ김정원 기자
    “발주사(업체)로부터 가장 인정받는 것은 정직하고 성실하게 일하는 것이 ‘최고의 영업전략’이자 ‘최고의 영업비밀’입니다.”
     
    김덕수 ㈜신안플랜트 대표이사(54, 충남 당진시 송산면 들기울길 5)는 “회사 매출이 연간 110억원(2023년)의 기업으로 성장하기까지 그의 가장 큰 무기이자 영업 비밀은 ‘정직하고 성실함’을 바탕으로 배관‧기계제작설치‧가스시설시공업(1종) 업무를 완벽하게 일을 처리하는 것을 모토로 삼고 있다”고 강조했다.

    본보 기자는 그가 고등학교에서 기술을 배우거나 대학에서 특별한 전공을 한 사람이 아니어서 그의 성공스토리가 매우 궁금했다.

    그의 성공스토리는 아이러니하게도 ‘보통사람과 다르지도 특별하지 않은 것’이 비결이다. 다만 발주업체가 맡겨준 일만큼은 ‘하나의 작품’이라고 생각하고 많은 아이디어를 동원, 적용하면서 안전과 책임시공으로 ‘그 이상의 것’을 창출해 낸다. 얼마나 노력을 했는지 특허(2020, 배관 거치 장치)까지 보유하고 있다.

    신안플랜트는 직원 20명이고 1‧2월은 비수기이기 때문에 탄력적으로 일할 수 있는 상용직까지 포함할 경우 35~40명에 이른다. 이 회사는 현대제철의 협력업체 200여 개사 중 하나로써 주로 배관 등 기술 공정에 맞는 기술력을 보유한 업체다. 현대제철은 발주물량에 대해 아직 최저가 입찰을 적용하는 만큼 동종업계의 ‘일감 확보 경쟁’이 치열한 가운데 신안플랜트가 높은 성과를 거두고 있어 주목받고 있다. 

    현대제철 등으로부터 수주한 일은 직원을 현장에 파견해 ‘안전‧책임시공’으로 깔끔하고 완벽하게 처리하기로 손꼽히는 회사다. 배관‧기계 보수 설치공사업종으로 1996년 설립된 신안플랜트는 1996~98년 연주시공 부문 현대제철 전략협력업체 지정, 2004년 현대제철 공사 협력업체 등록 했다. 이어 2011년 합병과 함께 법인으로 전환한 이후 작업 현장에서 단 한 건의 안전사고가 발생하지 않을 정도로 완벽하게 일을 처리했다. 

    신안플랜트는 2011년 회사 합병 당시 연 매출은 5억원에서 7억원에 불과했다. 현대제철 구매부서 관계자들에게 우리 회사가 입찰에 참여할 수 있게 해 줄 것을 수도 없이 찾아가 매달렸다. 그런데 현대제철 등 구매부서에서는 신안플랜트의 매출 규모(5억원)가 너무 작아서 몇십억 원짜리 공사를 어떻게 줄 수 있느냐? “안 된다”고 면박을 당할 정도로 안타깝고도 절망적인 상황이 많았다. 
  • ▲ 김덕수 ㈜신안플랜트 대표이사가 공장에서 발주업체에 설치할 후렌지(flange)를 살펴보고 있다.ⓒ김정원 기자
    ▲ 김덕수 ㈜신안플랜트 대표이사가 공장에서 발주업체에 설치할 후렌지(flange)를 살펴보고 있다.ⓒ김정원 기자
    김 대표는 이 같은 어려움 속에서도 고군분투하며 매년 매출을 두 배씩 늘려나가자 현대제철 등은 신안플랜트를 달리 봤고, 그다음부터는 연간 총매출액이 10억원, 30억원으로 껑충 뛰었고, 합병 4년 만에 연매출 50억원을 돌파했다. 그때야 현대제철 간부가 우리 회사에 관해 설명을 듣고 “참 괜찮은 회사구나”라는 칭찬을 들을 수 있었다고 한다. 

    2023년 김 대표는 직원들에게 성과급으로 1000만원 씩 파격적으로 지급하자 직원들은 깜짝 놀랐다. 동종업계는 더 놀랐다. 성과급을 연말에 1000만원을 줄 수 있는 기업이 많지 않고 수익이 많은 기업들도 실행하기가 어렵기 때문이다. 그는 성과급을 2011년부터 매년 직원들에게 줬다. 회사의 성장은 김 대표 혼자 이룬 것이 아니라는 점에서 성과급은 순이익이 나는 것에 비례해서 줬다. 성과급을 많이 주니까 한번 들어온 직원은 퇴사하지 않는다. 회사에서 단순 일을 하는 화재감시원과 신호수조차도 고용이 보장되니 나가지 않는다.

    그는 충남 태안이 고향이다. 공부를 제대로 해보겠다고 고향을 떠나 고등학교는 대전에서 유학했다. 김 대표는 입대(軍) 전, 친구들과 제주도로 여행을 갔다가 ‘친구 따라 강남 간다’고 제주도에서 한 달 정도 신라호텔에서 아르바이트했다. 김 대표가 호텔에서 설비 일을 한 것이 오늘날 신안플랜트 대표이사까지 오른 계기가 됐다.

    김 대표는 한 달 일을 한 후 입대했지만, 한 친구는 계속 호텔에서 일했고, 그 친구는 제주도를 떠난 뒤에도 호텔에서 함께 일한 사람들과 직장을 옮겨 다녔다. 그 친구가 지금은 신안플랜트에서 함께 일을 하지만, 제주호텔에서 일한 것이 계기가 돼 제대 후 인천제철 협력업체에서 일을 시작했다.

    그는 제대하자마자 제주호텔에서 함께 아르바이트를 한 친구는 설비 일을 했지만, 설비가 아닌 공장 플랜트 일을 했다. 김 대표는 1994년 이원산업에 근무한 뒤 2002년 인천제철 협력업체인 선호플랜트에 들어가 기술을 배웠다. 자격증이 없는 그는 배관기술을 현장에서 배웠고, 현장의 일은 고되지만, 열심히 일했다. 선호플랜트 재직 당시 2002년 부인을 만난 뒤 현장직에서 사무직으로 전환했다. 현장 일은 공사가 끝나면 일의 특성상 일을 찾아 여기저기 옮겨 다녀야 해서 좀 더 안정적으로 가정을 지키기 위해 과감히 전환했다. 그는 선호플랜트와 유진플랜트에서 10년간 이사 등을 맡아 안정된 직장생활을 했다. 

    이어 “플랜트 사업을 할 줄은 전혀 생각지도 못했다. 인생이 참 묘한 것이다. 제주도 신라호텔에서 근무한 것이 인생을 완전히 바꿔 놨다. 우연히 세 번 겹치니까 필연이 됐다”고 덧붙였다.   
  • ▲ 김덕수 ㈜신안플랜트 대표가 공장에서 수주업체 공사에 사용할 파이프를 들고 안전을 확인하고 있다.ⓒ김정원 기자
    ▲ 김덕수 ㈜신안플랜트 대표가 공장에서 수주업체 공사에 사용할 파이프를 들고 안전을 확인하고 있다.ⓒ김정원 기자
    신안플랜트는 현대제철 등에서 맡은 일을 잘하니 담당자들로부터 인정을 받았고, 일할 기회를 더 많이 줬고, 또 다른 담당자를 소개해주는 등 우리 회사가 현대제철 당진제철소에서 안정적으로 일할 수 있었다. 

    김 대표는 영업에 ‘맹탕’이지만, 회사 대표로서 경험을 해보니 기술을 보유한 회사는 우리가 가지고 있는 노하우를 최대한 정성을 다해 성심성의껏 최선을 다해 일하니까, 오히려 제철소 직원들이 더 잘 알아봤고, 제철소 직원들이 영업을 해 줄 정도의 과분하게 인정을 받았고 일을 잘한다고 소문이 났다. 

    제철소 직원들도 부실공사하거나 맡은 일을 시원치 않게 하면 결국 우리는 ‘일 못 한다’고 클래임 걸리면 발주처 직원들도 힘들다. 이것이 하나의 영업전략이자 영업 비밀로써 회사 매출에 크게 작용했다. 기업의 영업방식은 술과 골프 접대가 다반사이지만, 우리는 일로 승부를 걸었다. 우리 회사는 한번 일을 맡겨주면 완벽하게 발주처가 원하는 것 이상으로 공정을 마무리했다. 이것이 신안플랜트가 인정받는 계기가 됐고 ‘최고의 영업전략’이 됐다. 이 같은 영업전략이 우리 회사에 일할 기회를 많이 열어줬다.

    김 대표는 “발주처가 일을 시켜보면 일을 제대로 하는지, 정확히 안다. 원래 이쪽 계통은 관리자만 채용하고 직원 채용은 안 한다. 그때그때 현장에서 ‘모작팀(현장 근로자)’을 임시 채용, 일한다. 일이 꾸준히 보장되면 직원들과 함께 갈 수 있지만, 일이 없을 때는 4대 보험 등 경비가 많이 들어 이를 충당하기가 쉽지 않아 대부분 업체들이 인력을 탄력적으로 운영한다”고 설명했다. 

    이어 그는 “일이 있을 때는 공사를 맡기지만, 우리 업종은 건설업종과는 달리 한 공장에서 들어가서 반복적으로 일을 하므로 기술력과 안전이 가장 중요하다. 현대제철처럼 안전을 중요시하는 기업에 처음 오는 사람은 낯설고 공장이 어디 있는지 잘 모른다. 최근 기업이 ‘중대재해처벌법’에 신경을 곤두세우고 있는데 결국 우리의 일은 안전과 연결되더라. 우리 회사는 직원이 현장에 계속 상주하다 보니 현장 상황을 너무 익숙할 정도로 잘 알고, 일도 척척 잘 해 낸다. 안전사고율도 거의 없고, 작업 능률도 다른 업체에 비해서 월등히 높다”고 밝혔다.  

    김 대표는 직원들에게 ‘돈을 잊어라, 시간도 잊으라’고 강조한다. 그렇지 않은 사람은 자꾸 시간의 노예가 되고 돈의 노예가 된다. 또, 직원들이 노력한 만큼 대가를 가져갔으면 좋겠다. 즉, 돈은 회사 대표가 주는 것이 아니라, 직원들이 열심히 일해서 가져가는 것이다. 사실 급여제도를 성과급으로 바꾸고 싶고 지금도 바꾸려고 노력한다. 회사는 대표의 기업이 아니라, 참여하는 모든 사람의 회사가 되도록 하는 것이 저의 바람이자 희망”이라고 말했다.
  • ▲ 김덕수 ㈜신안플랜트 대표가 공장 건물 신안플랜트를 가르키며 공장설립에 대해 설명하고 있다.ⓒ김정원 기자
    ▲ 김덕수 ㈜신안플랜트 대표가 공장 건물 신안플랜트를 가르키며 공장설립에 대해 설명하고 있다.ⓒ김정원 기자
    신안플랜트는 지난해 110억원의 매출을 올린 데 이어 올해 9월 현재 100억원의 매출을 기록, 경기 불황 속에서도 성장 가도를 이어가고 있다. 그렇다고 전혀 걱정이 없는 것은 아니다. 작년과 올해는 공사가 그런대로 있지만, 내년부터는 일감이 줄어 매출이 조금씩 감소할 것으로 전망하고 있다. 

    그는 “우리 회사가 현대제철로부터 유지보수를 할 수 있는 규모가 80억원에서 100억원 정도 사이가 적당한 것 같다. 우리 회사는 무리한 일 욕심을 내기보다 ‘안전제일’을 표방하며 축적된 핵심역량인 기술력으로 승부할 생각”이라고 했다.

    마지막으로, 김 대표는 “기업이념인 ‘고객 품질 경쟁력 확보’, ‘원가절감 경영 안정화’, ‘소통과 화합’의 핵심가치를 지닌 인재를 추구하기 위해 노력하고 있다. 특히 플랜트 산업은 끊임없이 변화하고 있고, 시대에 걸맞은 기술 역량을 갖추고자 신안플랜트는 최첨단 기술을 도입, 차별화된 업무능력 향상을 위해 기술교육 중심으로 새로운 플랜트 산업 시대를 준비하고 있다”고 전했다.

    한편 신안플랜트는 2015년 ‘KS Q ISO 9001’, ‘ISO 9001’, ‘ISO 45001 안전보건경영시스템을 획득했다.

    이 회사는 전문건설업면허취득‧기계설비공사업(2014)을 비롯해 △2015년 설비건설공사 실적 40억원 돌파(2015) △설비건설공사 실적 50억원 돌파‧경영혁신형 중소기업 선정(2016) △한국안전보건공단‧클린사업장 선정(2019) △가스시설시공업 제1종(2019) △발전5사(社) 정비적격기업등록(2021) △한국남동‧남부‧동서‧서부‧중부발전) △경영혁신형 중소기업(2022)으로 등록됐다. 

    공사실적도 수두룩하다. 현대제철(당진, 인천)에서 가장 많은 일을 했다, 이어 대우건설, 동부제철, 세아특수강, 현대로템, 환경과생명, 우리디씨아이, HS스틸, 현대하이스코, 현대위아, 포스코, 당진교육지원청, 환경철강, ㈜컴버스텍, KC코트렐, 일진파워 등 수백 건에 이른다.